L’enjeu du « je », tu connais ?
Ce fameux « moi, je… » qui nous fait passer pour des égoïstes au regard du reste du monde, a pourtant bien des choses à dire dans le domaine de la vente.
Lors d’un closing de vente, le « je » peut être utilisé pour appuyer un argumentaire, avérer une technique, affirmer un engagement.
On t’en dit plus ? Décryptons ensemble les « règles du je ».
Si tu as lu nos posts précédents, tu as pu voir que les commerciaux étaient victimes de clichés et d’a priori à la dent dure. Parmi eux, le fait de parler à la première personne, de monopoliser la conversation peut faire passer à côté de la vente, annihiler le closing. Plutôt que d’employer le « je » et de garder ton interlocuteur en phase réceptive, il est plus habile de laisser le client / prospect formuler ses préoccupations, émettre ses objections et d’y répondre par un « Nous allons voir cela ensemble ». Ainsi, tu lui donnes déjà l’impression que vous faîtes équipe. Et ça change tout !
D’autres exemples :
En quoi puis-« je » vous aider ?
J’ai testé pour vous…
Je vous accompagne tout au long de la prestation…
Ici, le « je » fait place au « vous » et replace le client / prospect au cœur de l’échange.
Au même titre que laisser sa place au silence dans une conversation est nécessaire, ton questionnement et ton écoute engagent ta responsabilité. Si parler de soi à la première personne fonctionne pour personnifier l’entreprise / l’organisme pour lequel on travaille, privilégier le « nous » et le « vous » est la clé qu’on avait envie de partager avec toi, professionnel de la vente.
Alors, le « je » en vaut-il la chandelle ?
NDLR :
Pour écrire ce post orienté business et vente pour un client, je me suis inspirée de mon expérience en Ressources Humaines, des milliers d’entretiens de recrutement que j’ai conduits, les quelques-uns que j’ai passés en tant que candidate.
Savoir se mettre en avant avec justesse et parcimonie tout en étant présent et impliqué pour son interlocuteur, révéler le potentiel de réalisations à venir avec le subtil jeu du « je », voilà ce que je continue de promouvoir à travers mes écrits.
Bonne lecture !